سفر خریدار B2B باز تعریف شده
طبق تحقیقات گارتنر، فروش B2B پیچیده تر و پیچیده تر می شود. در واقع، ۷۷ درصد از خریداران آخرین خرید B2B خود را پیچیده توصیف کردند. خوب این به چه معنا است؟ گارتنر تشخیص داد که سفر خریدار B2B در پاسخ به پیچیدگی های فزاینده تغییر کرده است.
گارتنر همچنین تشخیص داده است که چرخه فروش B2B کمتر خطی شده است. از آنجایی که مشتریان بالقوه بیشتر تحقیقات خود را انجام می دهند، برای آنها معمول است که در سفر خریدار حلقه بزنند و مراحل قبلی را دوباره مرور کنند.
تغییر به فروش مبتنی بر حساب
یکی دیگر از تغییرات عمده در فروش B2B (و همچنین بازاریابی) تاکید جدید بر فروش مبتنی بر حساب (ABS) است. ABS حساب‌های خاصی را از قبل هدف قرار می‌دهد و از نقاط داده مختلفی استفاده می‌کند تا مشخص کند کدام شرکت‌ها مناسب هستند. پس از تصمیم گیری در مورد اینکه کدام حساب ها را هدف قرار دهید، اغلب یک تلاش هماهنگ بین فروش و بازاریابی برای ایجاد تقاضا و تشکیل جلساتی با یک حلقه خرید کلیدی (یعنی چشم انداز های خاص در نقش های کلیدی) در شرکت های هدف وجود دارد.
ابزارهای فعال سازی فروش B2B
حتی زمانی که فرآیندهای فروش B2B به طور فزاینده ای پیچیده می شوند، موفقیت در فروش B2B اغلب بیش از هر زمان دیگری قابل دستیابی است. به لطف نوآوری‌های قدرتمند، شرکت‌های B2B به طور منظم فرآیندهای فروش را ساده‌تر می‌کنند، تکرارهای جدید را سریع‌تر افزایش می‌دهند و تیم‌ها را بسیار مؤثرتر مربیگری می‌کنند. در اینجا برخی از قدرتمندترین ابزارهای فعال سازی فروش که در اختیار تیم های فروش قرار دارند، آورده شده است.
شماره گیران فروش
شماره‌گیر فروش راه‌حلی است که به نمایندگان اجازه می‌دهد با مشتریان بیشتری تماس بگیرند، با آنها ارتباط برقرار کنند و آنها را تبدیل کنند. در حالی که بازاریاب‌های تلفنی B2C اغلب از شماره‌گیرهای خودکار استفاده می‌کنند، تیم‌های فروش B2B تمایل دارند شماره‌گیرهایی را ترجیح دهند که ویژگی‌های متمرکز بیشتری را ارائه می‌دهند، از جمله:
- اتوماسیون پست صوتی
- شماره گیری کد منطقه محلی
- ثبت خودکار داده ها در CRM
- اطلاعات متنی از منابع مختلف
- ادغام تقویم
- راه حل های فروش هدایت شده
راه‌حل‌های فروش هدایت‌شده با ارائه نمایندگانی که در زمان واقعی نشان می‌دهند که با کدام مشتری یا حساب و نحوه ارتباط با آنها (از طریق تلفن، ایمیل، پیامک یا رسانه‌های اجتماعی) یک گام فراتر از شماره‌گیرندگان است.
هوش مکالمه
راه حل های هوش مکالمه از هوش مصنوعی برای کشف خودکار تماس ها بر اساس معیارهای کلیدی استفاده می کنند. به عنوان مثال، یک راه حل هوشمند مکالمه می تواند به طور خودکار تماس هایی را پیدا کند که در آن نمایندگان بیش از حد در مورد مشتریان احتمالی صحبت می کنند، تماس هایی که در آن رقبای کلیدی ذکر شده است و موارد دیگر. آنها می‌توانند به مربیان کمک کنند تا به‌طور خودکار فرصت‌هایی را برای حرکت سوزن، بدون نیاز به غربال کردن دستی هر تماس، کشف کنند.
پلتفرم های تعامل حساب
پلتفرم‌های تعامل مبتنی بر حساب می‌توانند به تیم‌های فروش و بازاریابی کمک کنند تا برای تبدیل حساب‌های هدف با یکدیگر همکاری کنند. این پلتفرم‌ها ابزارهای مختلفی را ارائه می‌دهند که به شرکت‌ها در شناسایی حساب‌های هدف، امتیازدهی به هدف مشتری و موارد دیگر کمک می‌کنند.